Succesvol verkopen
Waarover zou je meer willen weten; je eigen verkoopproces of het aankoopproces van je klant? Verplaats je in de klant en stop met verkopen, dan verkoop je meer. Na onze training begrijp je waarom de paradox echt werkt.
Modules:
1. Koers bepalen
– Waar staan we?
– Waar willen we naar toe?
– Wat hebben we nodig?
– Performance
2. Klantgericht denken en doen
– Klantgerichtheid als concept
– Verwachtingen van klanten
– Klantwaarde
– Deskundigheid en betrokkenheid
3. Stop met verkopen
– Verkopen bestaat niet
– Het perspectief van de klant
– De klant koopt
– Reputatie, relatie, ruil, repetitie
4. Gespreksopbouw
– De praktijk
– De onderdelen van het (ver)koopproces
– Plan van aanpak
– Focus op zichtbaar resultaat
5. Gespreksopening
– De eerste indruk
– Bedrijfsconcept
– WHIDA?
– Beleving
6. Motivatie van de klant
– Wat wil de klant?
– Koopmotieven
– De klantsituatie
– Maatwerk
7. Behoefteanalyse
– Huidige situatie, gewenste situatie
– Wat heeft de klant nodig?
– De gespreksagenda
– Eisen en voorwaarden
8. Oplossing presenteren
– Opties en oplossingen
– Onderscheidend vermogen
– Toegevoegde waarde
– Differentiëren
9. Afleidingen en bezwaren
– Wat houdt de klant nog tegen?
– Omgaan met afleidingen
– Weerstand en twijfel
– Het weerleggen van bezwaren
10. Afsluiten van de order
– Wanneer afsluiten?
– Koopsignalen
– Afsluittechnieken
– Invloed / keuzemodel
11. Persoonlijke communicatie
– Hoe wij communiceren?
– Autoriteit in de verkoop
– Luisteren, Samenvatten, Doorvragen
– Positief en concreet taalgebruik
12. Case Study
– Oefening adhv een praktijksituatie